ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа корпоративными клиентами требует определенных и и справедливо считается пилотажем» в продажах. К сожалению, не всему можно семинарах тренингах. Всегда возникают которые выходят за рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья.

Как преподнести продукт, если на встрече присутствуют потенциального клиента, перед которыми стоят в продукте их интересуют разные характеристики? Как этом случае держать аудиторию?

Такая презентация наиболее сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают Начать подобной презентации стоит с грамотной постановки цели.

Чего однозначно нельзя ожидать от презентации? Если вы решите в результате готовых к принятию слушателей, то, вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, что одни и те же аргументы для закупщиков могут иметь важность, но даже и различное направление воздействия. Для одних какой-то конкретный аргумент будет работать в других в минус. Например, удобство использования продукта будет, скорее положительной характеристикой для потенциальных пользователей. может насторожить если потребует значительных затрат.

Что же делать? постановка цели на такую презентацию: пробудить интерес лиц, в принятие решения о покупке добиться персональных встреч. ходе встреч и будут проводиться презентации.

В этих презентациях, как и при подготовке обращения, необходимо учитывать специфические интересы участников. Для того, чтобы их определить, воспользоваться классификацией предложенной С. Хеманом, Д. Т. Тулеха. Этот разделяет закупщиков личностным особенностям или должности в а по ролям, которые они играют в конкретной цели продаж. Таких четыре:

дает окончательное согласие на сделку. Его фокус - финансовая эффективность и выгода организации Закупщики-пользователи: используют или руководят использованием вашего товара услуги. Выносят суждение о на работы Технические закупщики. Проверяют соответствие товара в своей области знаний (технические специалисты, юристы, технологи и др.) Консультанты - ваши в данной Это не продавцы-инсайдеры. те люди, которые по тем иным причинам заинтересованы в вашем

Один и тот же человек играть несколько ролей. Например, Закупщик-пользователь может играть роль Консультанта. Однако эти роли любой корпоративной продаже.

Эта классификация создать эффективную для сотрудников компании-заказчика. В презентации обозначить:

  • выгоды для организации и финансовою эффективность проекта;
  • влияние на эффективность текущей работы
  • соответствие вашего предложения различным спецификациям. И предложить обсудить детали рамках индивидуальных

    Какой период времени среднем от момента начала переговоров до принятия клиентом Что может указать на то, что затягивается?

    Ответить на этот вопрос не Дело в том, что каждый продукт, каждая услуга имеют свою несмотря на то, что все эти продажи – продажи корпоративным решение о закупке товаров быть принято и в одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения в принимается в нескольких А переговоры о поставке линии могут идти несколько месяцев или

    способ определить срок принятия решения для вашей – собирать статистику. Желательно, сборе принимали участие все сотрудники отдела сбыта. Идеальный вариант, если ваша CRM-система позволяет проводить подобный

    наберете данные по нескольким сделкам (или нескольким десяткам сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров для сделки будет своя. Но вы сможете определить средний цикл путем нехитрых математических расчетов. Причем это цикл продаж, для сферы бизнеса.

    Если продолжительность вашего общения с потенциальным клиентом превысила продолжительность вашего среднего цикла будет для вас сигналом, что затягиваются.

    Кроме того, знание среднего цикла продаж сфере бизнеса поможет вам грамотно усилия. Если ваш потенциальный клиент предпринял никаких действий за расчетное вашего среднего цикла продаж, стоит хорошенько подумать, чем продолжать на него свои и время. Ведь в этом случае вы от других потенциальных заказчиков. вероятность совершить им продажу может быть выше.

    Как вести по отношению к корпоративному клиенту, если твоим в его сегменте является его конкурент?

    в вашего потенциального клиента вы работали только с его конкурентом, то, ссылаясь него без предварительной информационной подготовки, вы сильно Отношения между прямыми могут разными. Кто-то презирает конкурентов, кто-то уважает, а кто-то ними дружит. Как это узнать? Ищите консультантов!

    Если вы все же не раздобыли информацию об отношениях между конкурентами, можно сказать об работы в этом не называя компании. Для того, чтобы такой ссылке убедительности, раскрыть детали проекта, рассказать, решенных задачах, которые, по-вашему мнению, могут близки и вашему потенциальному Таким образом, вы свое знакомство с сегментом и не «выдать» своих

    Как часто нужно делать уступки (финансовые существующему клиенту, чтобы и вместе с тем, чтоб он не спекулировал этим?

    Отвечая себе на этот вопрос, два обстоятельства.

    1. Клиент, который работает с вами гораздо прибыльный, чем новый. прибыль во-первых, за счет затрат на его обслуживание. уже знает наш продукт, систему организации, следовательно, гораздо меньше вопросов. И мы прекрасно осведомлены о его организации и знаем, с какими людьми и по каким То есть, все решается и быстрее, облуживание и требуют все меньших усилий, тем самым, сокращая наши затраты.

    Во-вторых, постоянный клиент дает нам рекомендации, облегчая клиентам.

    В-третьих, как это не но старые клиенты к изменению цены. Я не хочу сказать, что они воспринимать повышение цен. Как раз они могут громче всех кричать, что это повышение несправедливо. Но вероятность того, что они откажутся от ваших в для клиентов. Это связано с издержками переключения, о которых мы поговорим позже.

    А если постоянные клиенты менее чувствительны ценам, они позволяют нам получать дополнительные

    Итак, при работе с постоянным клиентом чем работе с новым. А если так, то почему бы не поделиться с ним частью этой дополнительной

    2. С другой стороны, клиент, от наших услуг, несет, называемые, издержки прежде всего, затраты. Ведь он же затратил определенные средства на нашего продукта и, переключаясь на конкурентов, должен дополнительные деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери не основная издержек переключения. Весомый вклад внести затраты, с новых продуктов и при переключении поставщика (а кто сказал, что там будет лучше и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых постоянным клиентам и другие компоненты.

    Наличие у клиентов издержек переключения задает границы, в пределах которых можно «издеваться» над не предоставляя скидок, не улучшая обслуживания или не новых

    Так при предоставлении ценовых и прочих льгот клиента нужно дополнительную прибыль, нам приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность издержек переключения на котором мы его держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, то уступки делать и они могут быть значительными. Если ситуация обратная, то могут быть чисто символическими.

    Что делать, если контактное лицо существующего корпоративного клиента, с ты по основным не взаимодействует с нами, с поставщиком, нормальным образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает сроки. Нужно ли это до его руководства? Если как?

    Рассмотрим пример ситуации, который мы рассматривали на одном из тренингов. Начальник отдела IT (назовем его обеспечивал взаимодействие поставщиком корпоративной системы. Все шло гладко, пока в компании не реорганизация, и его функции не были расширены. момента и начались не выполнение обещаний, игнорирование срывы сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея (его мы Владимиром Николаевичем) сказать, что Но ведь Владимир сам его и может воспринять такой пассаж как личное оскорбление.

    В этом случае я начать разговора с Сергеем. Поскольку его функционал расширился, нагрузка возросла, вполне возможно, что просто не успевает на просьбы отказать, тем или причинам не может. В с Сергеем, мой взгляд, стоит попробовать добиться текущего взаимодействия с кому-то из его подчиненных, а за Сергеем оставить решение только наиболее вопросов. Это может серьезно упростить коммуникацию. можно сделать примерно так:

    – Сергей, я вижу, твоя нагрузка возросла в последнее время связи с твоим повышением. Может быть, стоит кого-то твоих подчиненных текущих вопросов, чтобы мне не приходилось загружать рутиной?

    Если не принесет результатов, то стоит обратиться к руководителю не сетовать на его некомпетентность, а обрисовать и попросить его совета поиске выхода. Например, так:

    – Владимир Николаевич, повышения у появились сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. что это может быть связано его возросшей загрузкой. Однако, может привести (или привела) к таким-то проблемам сроков, ухудшение качества наших услуг – главное подать проблемы в таком ключе, чтобы показать, что заказчик недополучает, несмотря на все наши Как Вы что можем сделать, чтобы найти выход из этой

    Это, конечно, не универсальный Таких в корпоративных к сожалению, такой подход позволяет наболевшую проблему и не обидеть представителей заказчика. Тем более, что с Сергеем продавцу еще предстоит взаимодействовать в и испортить с ним отношения – значит себе новые

    Как использовать смежных поставщиков, которые твоими конкурентами и так же планируют твоему потенциальному клиенту?

    Если воспользоваться приведенной выше, стать друг для друга И обмениваться об актуальности ваших целей продаж, о других закупщиках других элементах стратегического анализа. Ведь консультанта можно в закупающей организации, или в продающей организации, или вне обеих. Не конкурирующая организация, которая, также как и вы, работает с вашим потенциальным клиентом, - это как раз

    Далеко не вам им) в глаза то, могут случайно обронить в беседе с человеком, отношения к вашей сделке. Да и источники информации в закупающей организации у вас могут быть разными. Так что смежные ценнейшим источником информации.

    Однако не стоит забывать, конкуренты это те, кто пытается продать вашему потенциальному клиенту аналогичный продукт или услугу. Конкуренция – это все, может повлиять решение потенциального клиента отказаться от покупки, в том числе, соблазн не менять в своем бизнесе диване лишний Так что его семейный диван – тоже ваш конкурент. а если говорить о потенциальном продавце товаров или то тут очень четко просматривается конкуренция за бюджет закупок.

    Так что думайте сами, решайте

  • Новые услуги
    Оптимизация продаж
    Any-Trade

    Более:

    200 документов
    - для 30 должностей
    - в 8 возможных отделах
    - плюс два десятка методик
    - в одном структурированном пакете документов:

    ANY-TRADE

    Заказать

    Контакты

    СПб, Невский пр. 22/24
    тел: (812) 90-90-400
    факс:(812) 252-19-70
    e-mail: milacenter@bk.ru
    часы работы:
    с 10 до 19

    Наши вакансии
    На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
    Последние тренинги
    Компания Rosan
    Компания Петропром
    Не для всех

    тренинги и кое-что еще…



    Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
    Rambler's Top100