ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с корпоративными клиентами определенных умений и навыков, и справедливо считается пилотажем» в продажах. сожалению, всему можно на семинарах и тренингах. возникают практические выходят рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья.

продукт, если на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального клиента, которыми стоят разные задачи и в их разные характеристики? Как в этом случае держать

Такая презентация наиболее сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают продажников. Начать подобной презентации с грамотной цели.

нельзя ожидать такой Если вы решите в получить готовых к принятию решения слушателей, весьма вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, что одни те же аргументы для разных закупщиков могут иметь не только важность, даже и различное направление Для одних какой-то конкретный аргумент будет работать в плюс, а других в минус. удобство использования продукта будет, скорее всего, характеристикой для пользователей. насторожить финансиста, если потребует значительных дополнительных затрат.

Что же делать? Грамотная постановка цели на презентацию: пробудить интерес в принятие решения и добиться встреч. В ходе этих встреч и будут проводиться индивидуальные презентации.

В этих презентациях, как и при подготовке общего обращения, необходимо учитывать интересы участников. Для того, их определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, предложенной Хеманом, Д. Санчес и Т. Тулеха. Этот закупщиков по личностным особенностям должности в организации, а по играют в конкретной цели продаж. Таких ролей четыре:

Финансовый закупщик: дает окончательное согласие фокус - финансовая эффективность выгода для организации Закупщики-пользователи: используют или использованием вашего или Выносят о влиянии на эффективность работы Технические закупщики. соответствие товара спецификациям в своей области (технические специалисты, юристы, бухгалтеры, технологи и др.) Консультанты - ваши проводники в данной сделке. Это не обязательно продавцы-инсайдеры. люди, которые по тем или причинам заинтересованы в успехе.

Один и тот человек может играть ролей. Например, Закупщик-пользователь может одновременно роль Консультанта. все эти роли присутствуют в любой продаже.

классификация позволяет создать эффективную формулу презентации разных сотрудников компании-заказчика. В

  • выгоды для организации и финансовою эффективность проекта; на текущей работы пользователей;
  • соответствие вашего предложения различным спецификациям. И предложить обсудить детали в рамках индивидуальных встреч.

    Какой период времени среднем проходит от момента начала переговоров принятия клиентом Что может указать то, что этот период затягивается?

    Ответить на этот однозначно не возможно. Дело что каждый продукт, услуга свою специфику, несмотря что все эти продажи – продажи корпоративным клиентам. Скажем, решение о закупке канцелярских товаров быть и в течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения в принимается в течение нескольких недель. А переговоры о технологической линии могут идти месяцев или даже

    Единственный способ определить срок принятия решения для вашей компании – собирать статистику. чтобы в сборе статистики принимали участие все сотрудники Идеальный вариант, если ваша CRM-система анализ.

    Когда вы наберете данные по нескольким нескольким десяткам можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров каждой будет своя. Но вы сможете определить средний цикл продаж путем математических расчетов. это будет средний цикл продаж, именно для сферы бизнеса.

    Если продолжительность общения с потенциальным клиентом превысила среднего цикла продаж, то и будет вас сигналом, что переговоры затягиваются.

    Кроме того, знание среднего цикла в сфере бизнеса поможет вам грамотно свои усилия. Если ваш потенциальный клиент предпринял никаких действий за расчетное время вашего стоит подумать, прежде чем продолжать тратить него свои силы и время. Ведь в этом случае вы отвлекаетесь от других потенциальных Хотя вероятность совершить им может гораздо

    Как себя по отношению потенциальному клиенту, если твоим референсом в его сегменте его конкурент?

    в сегменте вашего потенциального клиента вы работали только с его конкурентом, то, ссылаясь на без предварительной информационной подготовки, вы сильно рискуете. между прямыми конкурентами разными. Кто-то презирает конкурентов, кто-то уважает, а ними дружит. Как это узнать? Ищите

    Если все же не раздобыли информацию об конкурентами, можно сказать опыте работы в сегменте, не называя Для того, чтобы придать такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, решенных задачах, которые, по-вашему могут близки понятны вашему потенциальному клиенту. Таким образом, вы свое знакомство с сегментом и не своих клиентов.

    Как часто делать уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать вместе с тем, он не этим?

    себе на этот вопрос, взвесить два обстоятельства.

    1. который давно работает с более прибыльный, чем новый. Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, за счет снижения затрат на его Ведь он уже знает наш продукт, работы нашей организации, следовательно, задает гораздо меньше И мы прекрасно осведомлены его организации и знаем, какими по каким вопросам контактировать. есть, все проще быстрее, облуживание и дополнительные продажи все меньших усилий, тем самым, сокращая затраты.

    Во-вторых, постоянный клиент дает нам облегчая продажи новым

    В-третьих, как это не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я не хочу сказать, что они будут воспринимать повышение цен. Как они громче всех что повышение Но вероятность того, что они откажутся от ваших услуг в повышения цен ниже, чем новых клиентов. Это связано с переключения, мы чуть

    А постоянные клиенты менее чувствительны к ценам, они нам получать дополнительные

    Итак, прибыль при работе с постоянным клиентом чем при работе с новым. А так, то почему не поделиться с частью этой дополнительной прибыли?

    2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, так называемые, издержки переключения. Это, всего, прямые затраты. Ведь же определенные средства на приобретение нашего продукта и, переключаясь на конкурентов, должен вкладывать дополнительные деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери основная часть издержек Весомый внести связанные с продуктов и услуг), риски при переключении на нового поставщика (а сказал, что там будет лучше и/или дешевле?), возможная потеря ценовых предоставляемых клиентам другие компоненты.

    Наличие у наших клиентов переключения задает границы, в пределах которых можно над покупателем, не предоставляя скидок, не обслуживания не предлагая модификаций товара.

    Так что при предоставлении ценовых и прочих льгот постоянным клиента нужно дополнительную прибыль, которую нам приносит сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения на котором мы держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, то уступки делать часто и могут значительными. ситуация обратная, то уступки могут быть и чисто символическими.

    Что делать, если контактное лицо существующего клиента, с ты общаешься основным вопросам, не взаимодействует с нами, как с поставщиком, нормальным образом: не выполняет просьбы, срывает сроки. Нужно ли это до его Если да, то как?

    Рассмотрим подобной ситуации, который рассматривали на одном из тренингов. Начальник IT (назовем его Сергей) текущее взаимодействие с поставщиком корпоративной системы. Все достаточно гладко, в компании не произошла реорганизация, и его функции не были расширены. С этого момента начались не выполнение обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея мы Владимиром и сказать, что сотрудник некомпетентен? ведь Владимир Николаевич сам его и может воспринять пассаж как

    В этом случае я рекомендовал начать с разговора Сергеем. его функционал расширился, нагрузка возросла, вполне он не реагировать на просьбы поставщика. А отказать, по тем или иным не может. В разговоре с Сергеем, на мой попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком кому-то из его подчиненных, за Сергеем оставить решение только наиболее важных вопросов. Это Это можно сделать примерно так:

    – Сергей, вижу, что твоя нагрузка возросла в последнее время связи с твоим повышением. Может кого-то из твоих подчиненных решения текущих вопросов, мне не приходилось загружать тебя рутиной?

    Если этот разговор не принесет то стоит обратиться к руководителю Сергея. не сетовать на его некомпетентность, а ситуацию и попросить совета поиске выхода. так:

    – Владимир Николаевич, после повышения Сергея у нас сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. понимаю, что это может связано его возросшей Однако, эта ситуация может привести (или привела) к таким-то (срыв ухудшение качества услуг – главное подать эти ключе, заказчик чего-то недополучает, несмотря на все наши усилия). Как считаете, что мы можем сделать, чтобы найти выход из этой ситуации?

    Это, конечно, не универсальный рецепт. Таких рецептов корпоративных продажах, к сожалению, нет. такой подход позволяет поднять проблему и не обидеть представителей заказчика. Тем более, что с Сергеем продавцу еще взаимодействовать в дальнейшем испортить ним значит создать себе новые проблемы.

    Как использовать смежных поставщиков, не являются твоими конкурентами и так же планируют продажу потенциальному клиенту?

    Если воспользоваться классификацией, выше, то вы можете стать друг для друга консультантами. И информацией об актуальности ваших целей продаж, о закупщиках и других элементах стратегического Ведь консультанта можно найти в или в продающей вне обеих. Не конкурирующая организация, которая, также как и вы, работает с потенциальным клиентом, как раз последний вариант.

    Далеко не всегда вам им) в глаза то, что могут случайно обронить беседе с человеком, не имеющим отношения к и источники информации в организации у вас могут быть разными. что смежные поставщики могут стать ценнейшим источником

    не стоит забывать, что конкуренты – только те, кто пытается продать вашему потенциальному клиенту аналогичный или услугу. Конкуренция – это все, что может повлиять вашего потенциального отказаться от покупки, в том числе, кстати, и соблазн ничего не менять в своем бизнесе (просто полежать на диване лишний час-другой). Так семейный диван ваш конкурент. Ну а если о продавце товаров или услуг, то тут очень четко конкуренция за бюджет

    Так думайте сами, решайте сами…

  • Новые услуги
    Оптимизация продаж
    Any-Trade

    Более:

    200 документов
    - для 30 должностей
    - в 8 возможных отделах
    - плюс два десятка методик
    - в одном структурированном пакете документов:

    ANY-TRADE

    Заказать

    Контакты

    СПб, Невский пр. 22/24
    тел: (812) 90-90-400
    факс:(812) 252-19-70
    e-mail: milacenter@bk.ru
    часы работы:
    с 10 до 19

    Наши вакансии
    На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
    Последние тренинги
    Компания Rosan
    Компания Петропром
    Не для всех
    Купить медосмотр работника по форме 302н
    тренинги и кое-что еще…



    Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
    Rambler's Top100