ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При товаров и услуг корпоративный клиент несколько четко выраженных стадий. зависимости стадии закупки меняются и его интересы, и его Нил Рекхем три таких стадии: оценка различных вариантов и разрешение За ними (если мы их успешно преодолели) следует внедрения. Меняется поведение клиента, меняются и вопросы, которые волнуют продавца.

На стадии Признания потребностей клиент осознает перемен. У любого особенно руководителя крупной компании множество проблем. Для всех этих проблем одновременно требуются финансовые и ресурсы. Поэтому их и не решает. Все задачи иерархическом порядке, а многие просто откладываются до лучших времен. «Вот выберемся немного, тогда - говорит себе руководитель или закупщик.

И, поверьте, если Вы занимаетесь активными продажами, контакт с клиентом, те товары или услуги, которые Вы предлагаете в этом далеко на первом месте. Почему? Да что в противном случае они бы нашли сами и попросили сделать предложение.

Конечно, есть шанс, активном поиске клиентов мы натолкнемся на человека, который давно искал именно то, мы можем продать. Только велик ли он? Практики корпоративных ответят, что просто мизерный!

Так что, в большинстве нам приходится компании – потенциальном клиенте нужного и развивать в нем желание начать действовать. И здесь по продажам сталкиваются с целым Мы ответим некоторые из них.

Как человека, который принимает решение по работе с поставщиком, организация

с что таких людей несколько. В статье «Корпоративные продажи в вопросах и ответах» («Управление №12 2006 г.) есть классификация закупщиков, с приходится иметь дело в корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся на том, как их

начала, нам просто зацепиться. То есть найти человека, который будет с Такой человек встретиться нам выставке, конференции или где-то еще вне организации. Такого могут посоветовать уже существующие клиенты. случае, такого человека можно отделе IT (если Вы программное обеспечение), Отделе управления персоналом и так далее. Только стоит слишком радоваться, если он она пошли на Главная задача в общении с человеком не совершение а получение информации. Мы узнать, организации могут быть нужны наши товары Нет, не кто может принять решение о покупке, а именно, кому они нужны. Ведь если выйти на ключевое лицо слишком рано, то можно попасть впросак: отправят согласовывать технические с тем, кто будет все использовать. А пользователь может нас совсем мы перепрыгнем через его голову. Кроме того, человек, решение по нашему вопросу, как правило, человек занятой. Он встретился с нами один И назначить повторную встречу гораздо сложнее.

Так что – пользователи.

Согласовав с пользователем поработав на потребностей в нашем товаре или услуге, на лицо, принимающее окончательное решение. Не всегда можно (и всегда делать это самостоятельно. Зачастую с этим лицом может осуществить Только в этом случае представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной инструмент в работе с пользователем технология развития потребностей СПИН (Нил Рекхем). технологии много написано. Чуть позже мы на некоторых сложностях в ее применении. А еще нюанс.

Как определить по может ли человек, с которым мы решение в интересующем вопросе.

Этот вопрос интересует многих продавцов. в том, что кем бы в организации мы не если на другом проводе будет простая уборщица), «Скажите, кто у вас в занимается закупками продукта АБВ? Вы?», - мы можем получить утвердительный ответ. Причин здесь иногда человек хочет показать свою есть желание может и просто позабавиться над неопытным продавцом.

Так что лобовые вопросы срабатывают не всегда. Гораздо эффективнее задать вопрос (или серию вопросов) о том, как подобные решения принимались в прошлом. если ваш собеседник не знает, как принято решение о приобретении в или том, каковы для приобретения будущем, это значит, что самом не имеет власти принимать решения. Практически всех лучше спрашивать: «Почему вы приняли такое-то решение относительно компании АБВГД?», чем вы можете принимать решения?» Ответ продемонстрирует познаний вашего а также поможет понять, кто итоге принимает решения.

Конечно, сложиться ситуация, потребность в продукте есть, критериев выбора еще нет. такая ситуация бывает так часто. О том, что делать в этом случае мы поговорим в следующих публикациях. сейчас о сложностях в применении СПИН.

Извлекающие вопросы технологии СПИН очень неприятны собеседника. Как сделать так, чтобы избежать агрессии клиента?

Да. Многие считают (и не без оснований) опроса СПИН инструментом. А когда человек что им манипулирую, он может отреагировать очень Особенно опасны в этом извлекающие

что СПИН – три вопросов:

  • Ситуационные вопросы - выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя. вопросы - о проблемах, трудностях недовольстве покупателя
  • Извлекающие - о влиянии, последствиях скрытом значении проблем покупателя
  • Направляющие - о ценности или пользе решения

Задача извлекающих вопросов увеличить Если, говорить образно, помощью вопросов, мы находим «рану». А с помощью извлекающих мы вставляем в эту рану скальпель и начинаем увеличивать. Естественно, такое никому понравится.

Именно поэтому, при использовании извлекающих вопросов, применять специальные приемы для инструментария. Эти приемы таковы:

  • Выбор правильной интонации извлекающих
  • Метод РОВД

Разберемся по говорить об интонировании при использовании извлекающих вопросов, то важно делать так, максимально негативные Интонация должна быть в целом нейтральной, может быть в меру заинтересованной. Я называю такие интонации «Выкатывание шаров». вопросы как шары в боулинге. Только боулинг ради спорта, ради развлечения. Мы отпускаем шар он катится. главная задача: мешать шару катиться. Не надо прикладывать лишние усилия, не стоит акцентировать внимание на извлекающем вопросе, его Просто отпустите шар дайте ему катиться к цели.

Выбор интонации – первый инструмент смягчения опросного Дозирование количества извлекающих вопросов второй.

На тренингах по технологии СПИН может сложиться что задать десяток таких и клиент сам побежит к вам для заключения договора. Однако не так. Если мы слишком жестко загоняем клиента депрессию, помогая всю проблемы, то он может просто прервать общение (иногда достаточно него всегда есть признать всю полноту своей проблемы или признать вас недостойным собеседником. этот выбор, в большинстве будет не в вашу пользу. Так что извлекающих вопросов не много!

Последний из приемов смягчения опросного - метод РОВД. Этот метод не имеет отношения к районному отделению внутренних Это аббревиатура, которая хорошо
Р –
О – опрос
В – варианты
Д договоренности

Суть метода в чередовании предоставления запроса первые две буквы (Рассказ-Опрос) лучше запускать в есть мы сначала что-то рассказываем, а лишь затем спрашиваем. Всякий раз, я рассказываю что-либо, я получаю право вопрос, касающийся вас. Проведя эту работу, получив достаточно информации поработав на развитие потребностей, мы предлагать и выйти определенные

Этот подход крайне эффективен. мы сначала даем (рассказ), а затем просим (вопрос). это очень разумно. А во-вторых, ходе предоставления информации, у возможность оказывать влияние на собеседника. мы занимаемся развитием потребностей нашем товаре или услуге, то можем рассказать историю (это называется метафорическим влиянием) о проблемах, с которыми сталкивались наши А вопрос может звучать просто: а у вас эти должны с успехом решаться с помощью нашего предложения (но мы пока этом не говорим).

Такие метафорические истории, как и вопросы готовить заранее. Конечно, существует что ходе мы вспомним именно то, что нам нужно. Но всякий экспромт хорош, когда он подготовлен.

Эти приемы: правильной интонации, дозирование извлекающих вопросов и метод РОВД, смягчить наш инструментарий и развитие потребностей, не вызывая раздражения клиента.

Новые услуги
Оптимизация продаж
Any-Trade

Более:

200 документов
- для 30 должностей
- в 8 возможных отделах
- плюс два десятка методик
- в одном структурированном пакете документов:

ANY-TRADE

Заказать

Контакты

СПб, Невский пр. 22/24
тел: (812) 90-90-400
факс:(812) 252-19-70
e-mail: milacenter@bk.ru
часы работы:
с 10 до 19

Наши вакансии
На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
Последние тренинги
Компания Rosan
Компания Петропром
Не для всех

тренинги и кое-что еще…



Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
Rambler's Top100