ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При закупке и услуг ваш корпоративный клиент проходит четко выраженных стадий. В зависимости от стадии и его интересы, и его поведение. Нил Рекхем выделяет три стадии: признание потребностей, оценка вариантов и сомнений. За ними (если мы их успешно преодолели) Меняется поведение клиента, меняются и вопросы, которые продавца.

На стадии Признания клиент осознает необходимость У любого руководителя, руководителя крупной компании множество проблем. Для решения всех этих проблем одновременно требуются огромные и организационные Поэтому одновременно их никто и не решает. Все выстраиваются порядке, а очень многие просто откладываются до лучших времен. «Вот выберемся тогда и займусь», себе руководитель или закупщик.

И, поверьте, если Вы занимаетесь активными продажами, сами на контакт с то те или Вы предлагаете в списке далеко не на месте. Почему? Да потому, в противном случае они бы нашли Вас сами и попросили сделать коммерческое предложение.

Конечно, есть шанс, что при поиске клиентов натолкнемся на человека, искал именно то, мы можем велик ли он? Практики корпоративных продаж ответят, что такой шанс просто мизерный!

Так что, большинстве случаев нам приходится разыскивать в компании – потенциальном человека и развивать в нем желание начать И здесь менеджеры по сталкиваются с рядом Мы на некоторые из них.

определить человека, который решение по работе с поставщиком, если организация

Начнем с того, что таких людей будет несколько. статье «Корпоративные в и ответах» («Управление сбытом» №12 2006 г.) есть подробная классификация закупщиков, с которыми иметь в

Мы сфокусируемся на как их искать.

Для нам надо просто зацепиться. То найти человека, который будет нами разговаривать. человек встретиться нам на выставке, конференции или где-то еще вне организации. Такого человека могут нам уже существующие клиенты. В крайнем случае, такого человека можно найти в отделе закупок, IT (если Вы предлагаете обеспечение), Отделе управления персоналом и так не стоит радоваться, если он или она пошли на контакт. Главная общении с таким человеком не совершение получение Мы должны узнать, в могут нужны товары или услуги. Нет, не кто может принять решение о покупке, а кому они нужны. Ведь выйти на слишком рано, то впросак: нас отправят согласовывать технические детали с тем, кто все это использовать. А может встретить нас совсем если мы через голову. Кроме того, человек, решение по нашему вопросу, как правило, человек занятой. Он уже встретился с один раз. назначить повторную встречу гораздо сложнее.

Так что сначала пользователи.

Согласовав с пользователем поработав на развитие в товаре или услуге, можно выходить на лицо, принимающее окончательное решение. Не всегда можно (и всегда целесообразно) это самостоятельно. Зачастую контакт с лицом может пользователь. Только в этом случае представление нашего стоит отрепетировать.

Основной инструмент в работе с развития СПИН (Нил Рекхем). технологии много написано. Чуть позже мы остановимся на некоторых сложностях в ее применении. А пока еще один

Как определить по телефону может ли человек, с мы общаемся принимать решение в интересующем

вопрос интересует многих продавцов. Дело что с кем бы в организации мы не разговаривали (даже на другом проводе простая уборщица), на вопрос: «Скажите, а у вас занимается продукта АБВ? Вы?», мы можем получить утвердительный ответ. Причин здесь много: иногда человек хочет показать значимость, иногда есть желание заработать, может и просто над неопытным продавцом.

что лобовые здесь не всегда. Гораздо задать вопрос серию вопросов) о как подобные решения принимались в прошлом. Важное замечание: ваш собеседник не знает, как было принято решение о прошлом, или о том, каковы критерии в будущем, это что на самом он власти принимать решения. во всех случаях лучше всего спрашивать: «Почему вы такое-то решение относительно компании АБВГД?», чем «А вы решения?» Ответ наглядно продемонстрирует границы познаний вашего собеседника, а также поможет понять, кто в итоге принимает решения.

Конечно, на сложиться ситуация, когда потребность в продукте а выбора еще нет. Но такая ситуация бывает не так часто. О том, что в этом поговорим в следующих публикациях. сейчас о сложностях в применении СПИН.

вопросы в технологии СПИН очень для собеседника. Как сделать так, чтобы агрессии клиента?

Да. Многие считают (и не без оснований) технику опроса СПИН манипулятивным инструментом. А когда человек им манипулирую, он отреагировать очень жестко. опасны в отношении извлекающие вопросы.

что СПИН – это категории вопросов: вопросы - выяснение фактов о существующей у покупателя.

  • Проблемные вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя
  • Извлекающие вопросы - о влиянии, последствиях или скрытом проблем
  • Направляющие вопросы - о ценности или пользе предложенного

    извлекающих вопросов – увеличить проблему. Если, говорить образно, с помощью проблемных вопросов, мы находим «рану». А с извлекающих вопросов мы вставляем в рану скальпель начинаем ее увеличивать. никому не понравится.

    Именно при использовании вопросов, нужно специальные приемы для смягчения опросного инструментария. приемы таковы:

    • Выбор правильной интонации
    • Дозирование вопросов
    • Метод РОВД

    Разберемся по порядку. Если говорить об интонировании при использовании вопросов, то важно так, максимально нивелировать негативные эффекты. Интонация должна быть в целом нейтральной, может быть в меру заинтересованной. Я такие интонации шаров». Такие «вкатываются» шары в боулинге. боулинг ради а ради Мы и он катится. Наша главная задача: мешать шару Не надо прикладывать лишние усилия, не стоит слишком акцентировать на извлекающем вопросе, выделяя его интонационно. Просто отпустите шар и дайте ему катиться к

    Выбор правильной интонации – первый смягчения опросного инструментария. количества извлекающих вопросов - второй.

    На по СПИН может сложиться впечатление, что стоит задать десяток таких вопросов, и сам к для заключения договора. Однако Если мы слишком жестко загоняем клиента в помогая осознавать всю полноту его проблемы, то он может просто прервать общение (иногда достаточно У него есть выбор: признать полноту своей или признать вас недостойным собеседником. этот выбор, в большинстве случаев, сделан не в вашу пользу. Так что извлекающих вопросов не должно много!

    Последний из смягчения опросного - метод РОВД. Этот метод не имеет отношения к районному внутренних дел. просто аббревиатура, которая хорошо запоминается.
    Р – рассказ
    О опрос – варианты
    Д – договоренности

    Суть в чередовании предоставления и запроса Причем первые буквы (Рассказ-Опрос) лучше запускать в цикл. То есть сначала что-то а лишь затем спрашиваем. Всякий раз, когда я рассказываю я получаю право задать вопрос, касающийся вас. Проведя получив достаточно информации и на развитие потребностей, мы можем предлагать варианты выйти определенные договоренности.

    Этот подход эффективен. Во-первых, мы сначала даем лишь затем (вопрос). Согласитесь, это разумно. А уже в предоставления информации, у нас появляется возможность оказывать собеседника. Поскольку мы развитием потребностей в нашем товаре или услуге, то можем рассказать (это называется метафорическим влиянием) проблемах, с которыми сталкивались другие наши клиенты. А вопрос звучать просто: а как вас с Естественно, проблемы должны с успехом решаться с помощью нашего предложения (но мы пока об этом не говорим).

    Такие метафорические истории, как извлекающие вопросы нужно готовить заранее. Конечно, существует вероятность, в ходе переговоров мы вспомним именно то, что нам нужно. Но всякий экспромт когда он

    Эти приемы: выбор дозирование извлекающих вопросов и метод РОВД, помогают смягчить опросный инструментарий работать на развитие потребностей, не вызывая раздражения клиента.

  • Новые услуги
    Оптимизация продаж
    Any-Trade

    Более:

    200 документов
    - для 30 должностей
    - в 8 возможных отделах
    - плюс два десятка методик
    - в одном структурированном пакете документов:

    ANY-TRADE

    Заказать

    Контакты

    СПб, Невский пр. 22/24
    тел: (812) 90-90-400
    факс:(812) 252-19-70
    e-mail: milacenter@bk.ru
    часы работы:
    с 10 до 19

    Наши вакансии
    На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
    Последние тренинги
    Компания Rosan
    Компания Петропром
    Не для всех

    тренинги и кое-что еще…



    Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
    Rambler's Top100