ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При и услуг корпоративный клиент проходит несколько четко выраженных В от стадии закупки меняются и его интересы, его поведение. Нил Рекхем три таких стадии: признание потребностей, различных вариантов и разрешение сомнений. За ними (если конечно их успешно преодолели) следует стадия внедрения. Меняется поведение клиента, меняются и вопросы, волнуют

На стадии Признания потребностей клиент осознает необходимость перемен. У руководителя, руководителя крупной компании множество проблем. Для этих проблем одновременно требуются огромные финансовые и организационные ресурсы. Поэтому одновременно никто и не решает. задачи выстраиваются в иерархическом порядке, многие просто откладываются лучших времен. «Вот выберемся и займусь», - говорит себе руководитель или закупщик.

И, поверьте, если Вы занимаетесь активными продажами, сами выходите на контакт клиентом, то те товары или услуги, которые Вы предлагаете в этом списке не первом месте. Да в случае они бы нашли Вас сами и попросили коммерческое предложение.

Конечно, шанс, что при активном поиске клиентов мы натолкнемся человека, который давно искал именно то, мы можем продать. Только велик ли он? ответят, что такой шанс просто

Так что, в большинстве случаев разыскивать в компании – клиенте человека и развивать нем желание начать действовать. здесь менеджеры по продажам сталкиваются с целым рядом вопросов. ответим на из них.

Как определить который принимает решение по работе с если организация крупная?

Начнем с того, что таких будет несколько. статье «Корпоративные продажи в вопросах и ответах» («Управление сбытом» есть подробная закупщиков, с которыми приходится дело в корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся на том, их искать.

Для нам надо просто зацепиться. То найти человека, с нами разговаривать. человек может встретиться нам на или где-то еще вне организации. могут посоветовать нам существующие клиенты. случае, такого человека можно найти в отделе закупок, IT (если предлагаете программное обеспечение), Отделе управления персоналом так далее. Только не стоит слишком радоваться, он или пошли контакт. Главная задача в общении таким человеком не совершение продажи, а получение информации. Мы должны узнать, в организации могут быть нужны наши товары Нет, не может принять решение о покупке, а именно, кому они нужны. Ведь если выйти на ключевое лицо рано, то впросак: нас отправят согласовывать технические детали с кто будет все это А пользователь может встретить нас нелюбезно, если мы перепрыгнем его голову. Кроме того, принимающий решение по вопросу, человек занятой. Он уже встретился с нами один раз. И назначить повторную будет гораздо сложнее.

Так что сначала – пользователи.

с пользователем основные поработав на развитие в товаре или услуге, можно выходить лицо, принимающее решение. Не всегда можно (и не всегда целесообразно) самостоятельно. Зачастую контакт с этим лицом может пользователь. Только в случае представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной инструмент в работе пользователем – технология потребностей СПИН Рекхем). этой много написано. Чуть позже остановимся на некоторых сложностях в ее применении. А еще один нюанс.

Как определить по телефону может ли с которым мы общаемся решение интересующем вопросе.

интересует многих Дело в том, кем бы организации мы не разговаривали (даже если на проводе простая уборщица), на вопрос: а кто у вас в организации занимается продукта Вы?», - мы можем получить ответ. Причин здесь много: иногда человек хочет показать свою значимость, иногда есть желание заработать, а может и позабавиться над неопытным продавцом.

Так что лобовые вопросы здесь не всегда. Гораздо эффективнее задать (или серию о как подобные решения принимались в прошлом. Важное замечание: если ваш собеседник не как было принято решение о приобретении в прошлом, или о том, каковы критерии для приобретения что на самом деле он не имеет власти принимать решения. Практически во всех случаях всего спрашивать: вы такое-то решение относительно АБВГД?», чем «А вы принимать решения?» Ответ наглядно границы вашего собеседника, также поможет кто в итоге принимает

Конечно, на может сложиться ситуация, когда потребность в продукте уже есть, а критериев выбора нет. Но такая не часто. О том, что делать в этом случае в следующих публикациях. А сейчас о сложностях в применении

Извлекающие вопросы в технологии СПИН очень неприятны для Как так, чтобы избежать агрессии клиента?

Да. считают не без оснований) технику опроса СПИН манипулятивным инструментом. когда человек понимает, манипулирую, он может отреагировать очень жестко. Особенно опасны в этом отношении извлекающие вопросы.

Напомним, что – это три категории вопросов: вопросы - выяснение фактов о существующей ситуации покупателя.

  • Проблемные вопросы проблемах, трудностях или покупателя
  • Извлекающие - о влиянии, последствиях или скрытом покупателя
  • Направляющие вопросы - о ценности или пользе предложенного решения
  • извлекающих вопросов – увеличить проблему. Если, образно, с помощью проблемных мы находим А с помощью извлекающих вопросов мы вставляем в эту рану скальпель и начинаем ее увеличивать. Естественно, не

    поэтому, при использовании извлекающих вопросов, нужно применять приемы для смягчения опросного инструментария. Эти приемы таковы:

    • Выбор интонации извлекающих
    • Метод РОВД

    по порядку. Если говорить об интонировании при использовании вопросов, то важно делать это так, максимально нивелировать эффекты. Интонация в нейтральной, может быть в меру заинтересованной. Я называю такие интонации шаров». вопросы «вкатываются» как шары боулинге. Только боулинг не ради спорта, а ради развлечения. отпускаем шар и он катится. Наша задача: не мешать шару катиться. надо лишние усилия, не стоит слишком акцентировать извлекающем вопросе, выделяя его интонационно. Просто отпустите шар дайте ему катиться к

    Выбор правильной интонации – первый инструмент инструментария. Дозирование количества извлекающих вопросов -

    На тренингах СПИН сложиться впечатление, что стоит задать десяток таких вопросов, и клиент сам побежит к вам заключения Однако это так. Если мы слишком жестко загоняем клиента депрессию, осознавать всю полноту его проблемы, то он может просто прервать (иногда достаточно жестко). У него всегда признать всю полноту своей проблемы или недостойным собеседником. И этот в большинстве случаев, будет сделан не в вашу Так извлекающих вопросов не должно быть

    Последний из смягчения опросного инструментария - метод РОВД. Этот метод не имеет отношения к районному дел. Это аббревиатура, которая запоминается.
    Р – рассказ
    О опрос
    В – варианты
    Д – договоренности

    метода чередовании предоставления запроса информации. Причем первые две (Рассказ-Опрос) лучше запускать в цикл. есть мы сначала что-то рассказываем, а спрашиваем. Всякий раз, я рассказываю что-либо, я получаю право вопрос, касающийся вас. Проведя эту работу, получив достаточно информации и поработав на развитие мы можем предлагать варианты и выйти определенные договоренности.

    Этот подход эффективен. Во-первых, мы сначала даем (рассказ), а лишь просим это очень разумно. во-вторых, уже в ходе предоставления у появляется возможность оказывать влияние на собеседника. Поскольку мы занимаемся развитием потребностей в нашем товаре или услуге, то рассказать историю (это называется влиянием) о проблемах, сталкивались другие вопрос может звучать очень просто: как у вас с этим? Естественно, эти проблемы должны с решаться помощью предложения (но мы пока об этом не говорим).

    Такие метафорические истории, как извлекающие вопросы готовить заранее. Конечно, существует вероятность, ходе переговоров вспомним именно то, что нам нужно. Но всякий экспромт хорош, когда он хорошо

    Эти приемы: выбор правильной интонации, извлекающих вопросов и метод РОВД, помогают опросный инструментарий и работать развитие потребностей, не раздражения клиента.

    Новые услуги
    Оптимизация продаж
    Any-Trade

    Более:

    200 документов
    - для 30 должностей
    - в 8 возможных отделах
    - плюс два десятка методик
    - в одном структурированном пакете документов:

    ANY-TRADE

    Заказать

    Контакты

    СПб, Невский пр. 22/24
    тел: (812) 90-90-400
    факс:(812) 252-19-70
    e-mail: milacenter@bk.ru
    часы работы:
    с 10 до 19

    Наши вакансии
    На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
    Последние тренинги
    Компания Rosan
    Компания Петропром
    Не для всех

    тренинги и кое-что еще…



    Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
    Rambler's Top100