ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

закупке товаров и корпоративный клиент проходит несколько четко выраженных стадий. от стадии закупки меняются его и Нил Рекхем выделяет три таких стадии: признание потребностей, оценка различных вариантов и разрешение сомнений. ними (если конечно мы их успешно преодолели) следует стадия внедрения. Меняется поведение клиента, меняются вопросы, которые волнуют продавца.

На Признания потребностей клиент осознает необходимость перемен. У любого руководителя, особенно руководителя крупной компании проблем. Для всех этих одновременно требуются огромные финансовые и организационные Поэтому одновременно и решает. Все задачи выстраиваются в иерархическом порядке, а очень многие просто откладываются до лучших времен. тогда и займусь», - говорит себе или закупщик.

И, поверьте, если Вы активными выходите на с клиентом, то те или услуги, которые Вы предлагаете в этом списке далеко не на месте. Почему? Да потому, что противном случае бы нашли сами и попросили сделать коммерческое предложение.

Конечно, есть шанс, что поиске клиентов мы натолкнемся на давно искал именно что мы можем продать. Только велик ли он? Практики продаж ответят, что такой шанс просто мизерный!

Так что, в большинстве случаев нам приходится разыскивать в компании – потенциальном клиенте нужного и развивать желание начать действовать. И по продажам сталкиваются с рядом Мы ответим на некоторые из

Как определить человека, принимает решение по с поставщиком, если организация крупная?

Начнем того, что людей будет В статье «Корпоративные продажи в вопросах и ответах» («Управление №12 2006 г.) есть подробная классификация закупщиков, с приходится дело корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся на том, их искать.

Для начала, нам надо есть найти человека, который будет с нами разговаривать. Такой человек может встретиться нам выставке, конференции или вне Такого человека могут посоветовать нам уже существующие клиенты. В случае, такого человека найти закупок, IT Вы предлагаете программное обеспечение), Отделе управления персоналом и так далее. Только не стоит слишком радоваться, если он или она пошли контакт. Главная задача в общении с таким не совершение продажи, а получение информации. Мы должны узнать, в организации могут быть нужны или услуги. Нет, не может принять решение о покупке, а именно, нужны. Ведь если выйти ключевое лицо рано, то можно попасть нас отправят согласовывать детали с тем, кто будет все это А пользователь может встретить совсем если мы перепрыгнем через его Кроме человек, принимающий по нашему как правило, человек занятой. уже с нами один раз. назначить повторную встречу будет гораздо сложнее.

Так сначала – пользователи.

Согласовав с вопросы, поработав на развитие в нашем товаре или можно выходить на лицо, принимающее окончательное решение. Не всегда можно (и всегда целесообразно) делать это самостоятельно. контакт этим лицом может осуществить пользователь. Только этом представление предложения стоит отрепетировать.

Основной инструмент в работе – технология развития потребностей Рекхем). Об этой технологии много Чуть позже мы остановимся некоторых сложностях в применении. А пока еще один нюанс.

Как определить телефону может ли с которым мы общаемся решение в интересующем вопросе.

вопрос интересует продавцов. Дело в том, что с кем бы в организации мы (даже если на другом проводе будет простая уборщица), на вопрос: а кто у вас в организации занимается закупками продукта - мы можем получить утвердительный ответ. Причин здесь много: иногда хочет свою иногда есть желание заработать, может и просто позабавиться над

Так что лобовые вопросы срабатывают не всегда. Гораздо эффективнее вопрос (или серию вопросов) о том, подобные решения принимались в прошлом. замечание: если ваш собеседник не знает, как было принято о в том, каковы для приобретения будущем, это значит, что деле он не имеет власти принимать решения. во всех случаях лучше всего спрашивать: «Почему вы приняли решение компании АБВГД?», чем «А можете принимать решения?» Ответ наглядно продемонстрирует границы вашего собеседника, а также понять, кто в итоге принимает решения.

Конечно, на предприятии-клиенте может сложиться ситуация, потребность продукте уже есть, критериев выбора еще нет. Но такая ситуация не так часто. том, делать в этом случае в следующих публикациях. А сейчас о сложностях применении СПИН.

Извлекающие вопросы в технологии СПИН очень неприятны для собеседника. сделать так, избежать агрессии

Да. считают (и не без оснований) опроса манипулятивным инструментом. А когда человек понимает, что манипулирую, он может отреагировать очень жестко. Особенно опасны в этом отношении извлекающие

Напомним, что СПИН – три

  • Ситуационные вопросы - фактов о существующей покупателя.
  • Проблемные о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя
  • Извлекающие вопросы - о влиянии, последствиях скрытом значении проблем покупателя
  • Направляющие вопросы - о ценности или пользе предложенного решения

Задача извлекающих вопросов – увеличить проблему. Если, говорить помощью проблемных вопросов, находим «рану». А помощью извлекающих вопросов мы вставляем в эту и начинаем ее увеличивать. такое никому не понравится.

Именно поэтому, при использовании извлекающих нужно применять специальные приемы для опросного инструментария. Эти таковы: правильной интонации

  • Дозирование извлекающих вопросов

    по порядку. Если говорить об интонировании при использовании вопросов, то важно делать это так, чтобы нивелировать Интонация быть в нейтральной, может в заинтересованной. Я называю такие интонации «Выкатывание Такие вопросы как шары в боулинге. Только боулинг не ради а ради развлечения. отпускаем шар и он катится. Наша главная задача: не мешать катиться. Не надо прикладывать лишние усилия, не стоит слишком внимание на извлекающем вопросе, выделяя Просто отпустите шар дайте ему катиться к цели.

    Выбор интонации – первый смягчения опросного инструментария. Дозирование количества вопросов - второй.

    тренингах технологии СПИН может сложиться впечатление, что стоит задать десяток таких вопросов, и побежит к вам для заключения договора. Однако это не Если слишком жестко загоняем клиента в депрессию, помогая осознавать всю полноту проблемы, то он может просто (иногда достаточно него есть выбор: признать всю полноту своей проблемы или вас недостойным собеседником. И большинстве случаев, будет сделан не в вашу пользу. Так что извлекающих вопросов должно быть много!

    Последний из приемов смягчения опросного инструментария метод РОВД. Этот метод не имеет отношения районному отделению внутренних дел. Это просто аббревиатура, которая хорошо рассказ
    О опрос – варианты
    Д – договоренности

    Суть метода в чередовании предоставления и запроса первые две буквы (Рассказ-Опрос) запускать в есть сначала что-то рассказываем, а лишь затем спрашиваем. Всякий раз, я рассказываю что-либо, я получаю право задать вопрос, касающийся вас. эту работу, достаточно и поработав развитие потребностей, мы можем предлагать варианты и выйти определенные договоренности.

    Этот подход эффективен. Во-первых, мы сначала даем а лишь просим (вопрос). Согласитесь, очень разумно. А во-вторых, уже в ходе предоставления информации, у нас появляется влияние на Поскольку мы занимаемся развитием потребностей в нашем товаре или рассказать (это метафорическим влиянием) о с сталкивались другие наши клиенты. А вопрос может звучать очень просто: а у вас этим? Естественно, эти проблемы должны с решаться с помощью нашего предложения (но мы об этом не говорим).

    метафорические истории, как и извлекающие вопросы готовить заранее. Конечно, существует вероятность, что в ходе переговоров мы вспомним именно то, нам нужно. Но всякий когда он хорошо подготовлен.

    Эти выбор правильной интонации, дозирование извлекающих вопросов и метод помогают смягчить наш инструментарий и работать на развитие потребностей, вызывая клиента.

  • Новые услуги
    Оптимизация продаж
    Any-Trade

    Более:

    200 документов
    - для 30 должностей
    - в 8 возможных отделах
    - плюс два десятка методик
    - в одном структурированном пакете документов:

    ANY-TRADE

    Заказать

    Контакты

    СПб, Невский пр. 22/24
    тел: (812) 90-90-400
    факс:(812) 252-19-70
    e-mail: milacenter@bk.ru
    часы работы:
    с 10 до 19

    Наши вакансии
    На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
    Последние тренинги
    Компания Rosan
    Компания Петропром
    Не для всех

    тренинги и кое-что еще…



    Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
    Rambler's Top100