ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

закупке товаров и услуг ваш корпоративный клиент проходит несколько четко выраженных В зависимости от стадии закупки меняются и его интересы, и его поведение. Рекхем выделяет три таких стадии: признание потребностей, оценка различных вариантов разрешение сомнений. За ними мы их успешно преодолели) стадия Меняется поведение меняются и которые волнуют продавца.

На стадии Признания потребностей клиент осознает необходимость перемен. У любого руководителя, особенно руководителя крупной компании множество проблем. Для всех этих проблем одновременно огромные и организационные ресурсы. Поэтому одновременно их и не решает. Все задачи в иерархическом порядке, а многие откладываются до времен. тогда и займусь», - говорит себе руководитель или закупщик.

И, поверьте, если занимаетесь активными сами выходите контакт с клиентом, то те товары или услуги, Вы предлагаете в этом далеко не на первом месте. Почему? Да потому, что в противном случае они нашли Вас и попросили сделать

Конечно, есть что при активном поиске клиентов мы натолкнемся на человека, который давно искал именно что мы Только велик он? корпоративных продаж ответят, что такой шанс просто

Так что, в большинстве случаев приходится разыскивать в компании потенциальном клиенте нужного человека и развивать нем желание начать действовать. И здесь менеджеры по продажам с целым Мы ответим на некоторые

Как человека, который принимает решение по работе с поставщиком, если крупная?

Начнем с того, что таких В статье «Корпоративные продажи вопросах и ответах» («Управление сбытом» №12 2006 г.) подробная классификация закупщиков, с которыми приходится в корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся на как их искать.

нам надо зацепиться. То есть найти который будет с нами разговаривать. Такой человек может встретиться на выставке, конференции или организации. Такого человека могут посоветовать уже клиенты. В крайнем случае, такого человека можно найти отделе закупок, IT (если Вы предлагаете программное Отделе управления и так Только не стоит слишком радоваться, он или она пошли на контакт. Главная задача в общении с таким человеком не продажи, а получение Мы должны кому в организации быть нужны наши или услуги. не кто принять решение а именно, кому нужны. Ведь если на ключевое лицо слишком рано, то нас отправят технические детали с тем, кто будет все это А пользователь может встретить нас совсем нелюбезно, если мы перепрыгнем через его голову. Кроме человек, принимающий по нашему вопросу, как правило, человек занятой. Он уже с нами один раз. И назначить повторную встречу будет гораздо сложнее.

Так что сначала пользователи.

с пользователем основные на развитие потребностей в товаре или услуге, выходить на лицо, принимающее окончательное решение. Не всегда (и не целесообразно) это самостоятельно. контакт с этим лицом может осуществить пользователь. Только в этом случае представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной с пользователем технология развития потребностей СПИН (Нил Рекхем). Об этой технологии много Чуть позже мы на некоторых сложностях в ее применении. А пока еще один нюанс.

Как по может ли человек, с которым мы общаемся принимать в интересующем вопросе.

вопрос многих Дело в том, что кем бы в организации мы не разговаривали (даже на другом проводе будет простая уборщица), вопрос: а кто у вас организации занимается закупками продукта АБВ? Вы?», - мы можем получить утвердительный ответ. Причин здесь много: иногда человек хочет показать значимость, иногда есть желание заработать, а и позабавиться над неопытным

Так что лобовые срабатывают не всегда. Гораздо эффективнее вопрос (или серию о как подобные решения принимались в прошлом. Важное если ваш собеседник не знает, как принято решение о приобретении в о каковы критерии приобретения в будущем, значит, что на самом он не имеет власти принимать решения. Практически во всех случаях лучше всего спрашивать: «Почему вы приняли такое-то решение относительно компании АБВГД?», чем «А вы принимать Ответ наглядно продемонстрирует границы познаний вашего а также поможет кто в итоге принимает

Конечно, на предприятии-клиенте может сложиться когда потребность в продукте уже есть, критериев выбора нет. Но такая ситуация бывает не так часто. том, что делать в случае мы следующих публикациях. А о сложностях применении СПИН.

Извлекающие в СПИН очень неприятны собеседника. Как сделать так, чтобы избежать агрессии клиента?

Да. Многие считают (и не без оснований) технику опроса СПИН инструментом. А когда человек им он может отреагировать очень жестко. Особенно опасны в этом отношении вопросы.

Напомним, что СПИН – это три категории вопросов:

  • Ситуационные вопросы - выяснение существующей покупателя.
  • Проблемные вопросы - о проблемах, трудностях недовольстве вопросы - влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя
  • Направляющие вопросы - о ценности или пользе решения

Задача извлекающих вопросов увеличить проблему. Если, образно, с проблемных вопросов, мы находим «рану». с извлекающих вопросов мы вставляем в эту рану скальпель и начинаем ее увеличивать. такое никому понравится.

Именно при использовании извлекающих вопросов, нужно применять приемы для смягчения опросного инструментария. таковы: правильной интонации

  • Дозирование извлекающих вопросов
  • Метод РОВД

    Разберемся по порядку. Если говорить об интонировании при использовании извлекающих вопросов, то важно делать это так, чтобы максимально нивелировать негативные Интонация должна быть в целом нейтральной, может в меру Я называю такие интонации «Выкатывание шаров». Такие «вкатываются» как шары в боулинге. Только боулинг не ради спорта, а ради развлечения. шар он катится. Наша задача: не мешать шару катиться. не стоит слишком акцентировать на извлекающем вопросе, его Просто отпустите и ему катиться к цели.

    Выбор правильной интонации – первый смягчения инструментария. Дозирование количества извлекающих - второй.

    На тренингах по СПИН может впечатление, стоит задать таких вопросов, и клиент сам побежит к вам для договора. Однако это Если мы слишком жестко загоняем клиента в депрессию, помогая осознавать его проблемы, то может просто прервать общение (иногда жестко). У него всегда есть выбор: признать всю полноту своей или вас собеседником. этот выбор, в большинстве случаев, не в вашу пользу. Так что извлекающих вопросов не должно быть много!

    Последний из приемов смягчения опросного инструментария - РОВД. метод не имеет отношения к районному отделению внутренних дел. просто аббревиатура, которая запоминается.
    Р
    О – опрос – варианты
    Д – договоренности

    Суть метода в чередовании предоставления и запроса информации. первые две буквы (Рассказ-Опрос) запускать в То есть мы сначала что-то рассказываем, а затем Всякий раз, когда я что-либо, я получаю право задать вопрос, касающийся Проведя эту работу, получив информации и поработав на развитие потребностей, мы можем предлагать варианты и выйти

    Этот подход крайне эффективен. мы сначала даем (рассказ), лишь (вопрос). Согласитесь, очень разумно. А во-вторых, уже в ходе предоставления информации, у появляется возможность влияние на Поскольку занимаемся развитием потребностей нашем товаре или услуге, можем историю (это называется метафорическим влиянием) о проблемах, с сталкивались другие наши клиенты. А вопрос может звучать очень просто: а как у вас с этим? эти должны с успехом решаться помощью нашего предложения мы пока об этом не говорим).

    метафорические истории, как извлекающие вопросы нужно готовить заранее. Конечно, существует вероятность, что в ходе переговоров мы то, что нам Но всякий экспромт хорош, когда он хорошо подготовлен.

    Эти приемы: правильной интонации, дозирование вопросов и метод РОВД, помогают смягчить инструментарий и работать на развитие потребностей, не вызывая раздражения клиента.

  • Новые услуги
    Оптимизация продаж
    Any-Trade

    Более:

    200 документов
    - для 30 должностей
    - в 8 возможных отделах
    - плюс два десятка методик
    - в одном структурированном пакете документов:

    ANY-TRADE

    Заказать

    Контакты

    СПб, Невский пр. 22/24
    тел: (812) 90-90-400
    факс:(812) 252-19-70
    e-mail: milacenter@bk.ru
    часы работы:
    с 10 до 19

    Наши вакансии
    На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
    Последние тренинги
    Компания Rosan
    Компания Петропром
    Не для всех

    тренинги и кое-что еще…



    Принимая решение использовать конвектор электрический с терморегулятором в виде.. Встроенный термостат обеспечивает контроль температуры и позволяет, тем самым, экономить электроэнергию. Нельзя оставлять без внимания и то, что конвектор электрический напольный или настенный абсолютно бесшумный. Простота относительно монтажа.
    Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
    Rambler's Top100