ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

ЗНАЧЕНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ

Управление распространением товаров заключается в целостной системе принятия решений в отношении потоков товаров (или услуг) при их движении от производителя к конечному потребителю. Выбор посредников и контроль за их деятельностью называется управлением каналами распространения (маркетинговыми каналами).

Маркетинговые каналы (каналы товародвижения) - это совокупность взаимодействующих и взаимозависимых организаций, которые осуществляют доведение товаров до конечного потребителя.

Выбор канала товародвижения - очень ответственное решение в системе маркетинга предприятия, которое может предрешить судьбу всей деятельности на том или ином рынке. Даже в стабильной экономической ситуации издержки и прибыль каналов товародвижения составляют до половины той цены, которую заплатит конечный потребитель за данный продукт. В условиях экономических потрясений «накрутки» могут быть в несколько раз выше отпускной цены предприятия. Поэтому эффективность маркетинговых каналов товародвижения является всегда если не решающим, то по меньшей мере очень важным фактором успеха или неудачи деятельности компании. Управление товародвижением - важный способ увеличения конкурентных преимуществ предприятия на рынке и повышения привлекательности товара для конечных потребителей.

Можно с уверенностью сказать, что каналы товародвижения должны стать для любой компании ее стратегическим ресурсом, нуждающимся в постоянной поддержке и развитии. При неустанном внимании к маркетинговым каналам можно ожидать достижения компанией долговременной, устойчивой эффективности. У маркетинговой логистики особое место в функционировании предприятия. К внутренней логистике относятся прием, складирование и использование факторов производства. К сфере компетенции маркетинга относят внешнюю логистику, маркетинговые исследования и продажи, сервисное обслуживание, которые в совокупности определяют конечную цену продукта.
A) Внешняя логистика - этап управления маркетингом, связанный с накоплением, складированием и транспортировкой готового товара от производителя к потребителю. Элементами внешней логистики являются: хранение готовой продукции, прием и обработка заказов, составление плана поставок, доставка продукции потребителям или посредникам.

Б) Маркетинговые исследования и продажи - этап управления маркетингом, состоящий в сборе информации о запросах потребителей и убеждении их приобрести товар данной марки. Элементами маркетинговых исследований и продаж являются: исследования рынка, реклама и различные способы стимулирования сбыта; ценообразование; ведение переговоров; личные продажи; прочая деятельность.
B) Сервисное обслуживание - этап управления маркетингом, связанный с оказанием услуг, повышающих или поддерживающих привлекательность товара. Элементами сервисного обслуживания являются: установка оборудования, гарантийный и послегарантийный ремонт, обучение использованию товара, поставка запасных частей, модернизация товара в зависимости от запросов потребителя и возможностей компании, иная деятельность подобного рода.

Данные этапы маркетинговой деятельности могут осуществляться как самими производителями, так и независимыми посредниками. Но обычно эти функции распределяются тем или иным образом между участниками канала товародвижения. Чтобы грамотно распределить эту деятельность между участниками маркетинговых каналов, нужно предварительно установить преимущества и недостатки каждой из сторон.
1. Несоответствие ассортимента - очень частая причина более высокой эффективности посредников по сравнению с непосредственным производителем. Обычно предприятие специализируется на выпуске похожих или близких по назначению товаров. Потребители же испытывают потребность в самых разнообразных товарах и услугах. Если бы в таких обстоятельствах производитель попытался сам обслужить всех покупателей (как и потребитель - удовлетворить все свои потребности, пользуясь продукцией исключительно одной марки), то это неизбежно привело бы к взаимному неудовлетворению и большому росту неэффективных расходов.

Например, если на рынке находятся пять производителей разных товаров и десять потребителей, то общее количество сделок, совершенных каждым производителем и потребителем могло бы достичь пятидесяти. Если на рынке появляется эффективный посредник, общее количество сделок снижается минимум до пятнадцати. Такую схему можно наблюдать в работе продуктовых магазинов, когда производители молочных изделий, производители кондитерской продукции и прочие производители пищевых продуктов, как правило, пользуются услугами сети розничной торговли.

При этом для описания длины цепочки посредников говорят о канале нулевого уровня (канал непосредственного маркетинга) - если производитель сам реализует свою продукцию конечным потребителям, канале первого уровня - между производителем и конечным потребителем находится один посредник, канале второго уровня и так далее.
2. Несоответствие качества. И у производителя и у посредника логика поведения на рынке различаются. Производитель заинтересован в большей степени в использовании эффекта масштаба, позволяющему значительно снижать издержки при выпуске массовых партий стандартизированной продукции.

Тем не менее, руководство предприятия-производителя должно серьезно относиться к выбору посредника, поскольку от посредников очень часто будет зависеть привлекательность торговой марки, имидж компании и качество дополнительных усилий для повышения ценности товара для конечных потребителей. К тому же, если компания во всем положится на своих посредников, то рано или поздно она может оказаться их заложником, вынужденным подчиняться каждому указанию. Поэтому производитель должен не только грамотно выбирать посредников, но и контролировать их деятельность на протяжении всего времени сотрудничества.

Новые услуги
Оптимизация продаж
Any-Trade

Более:

200 документов
- для 30 должностей
- в 8 возможных отделах
- плюс два десятка методик
- в одном структурированном пакете документов:

ANY-TRADE

Заказать

Контакты

СПб, Невский пр. 22/24
тел: (812) 90-90-400
факс:(812) 252-19-70
e-mail: milacenter@bk.ru
часы работы:
с 10 до 19

Наши вакансии
На данный момент в нашей фирме открыты
2 вакансии.
Последние тренинги
Компания Rosan
Компания Петропром
 
Не для всех
тренинги и кое-что еще…
Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта