ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Выход на новый рынок. Для привлечения внимания потребителей к новой продукции и закрепления на новом рынке, целесообразно установить более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов или с ценами, по которым тот же товар продается на освоенных рынках.

По мере того, как будет складываться круг устойчивых потребителей данного товара, цены на него постепенно - ступенчато - повышаются до уровня цены конкурентов. Но повышение должно оправдываться, хотя бы указанием на инфляцию, увеличение производственных и маркетинговых расходов, улучшение характеристик продукта и т.д. Если не оправдать повышение цен, то это отрицательно скажется на восприятии политики компании в целом, якобы «могли же раньше продавать по низкой цене, а теперь захотели нажиться на простом потребителе».

Предложение на рынке нового товара. Выход с принципиально новым товаром, совершенно новым способом или с высоким уровнем эффективности удовлетворения потребностей покупателей, обеспечивает компании монопольное положение в течение некоторого времени. Поэтому компания может взимать за свою продукцию монопольно высокую цену, обеспечивая себе высокую норму прибыли, не характерную для этой отрасли (может так случиться, что компания по сути создала целую новую отрасль). Такая ценовая политика традиционно называется "снятие сливок". Иногда цена на товар даже выше ценности у потребителя (в сравнении с ценой удовлетворения потребностей старым методом). Но тяга к новизне у некоторой части потребителей настолько велика, что соображения престижа зачастую преобладают над рациональностью. Разумеется, что проведение такой политики обычно ограничено по времени. Высокий уровень цены подталкивает конкурентов быстро создать аналогичный товар или их заменители. В области электронно-вычислительной техники товары-аналоги появляются спустя уже год- полтора после выхода изделия-пионера. Поэтому очень важно в нужный момент начать снижение цены, чтобы выйти с этим товаром на новые сегменты рынка и подавить и упредить активность конкурентов.

Защита позиции. Каждая из компаний, выступающих на определенном рынке, стремится хотя бы сохранить ту долю на рынке, которую она уже занимает. Основные методы, необходимые для такой конкурентной борьбы:
• цена,
• технический уровень и другие качественные показатели товара,
• сроки поставок,
• условия платежа,
• объем и сроки гарантий,
• объем и качество сервиса,
• реклама, public relations и другие мероприятия системы ФОССТИС.

Открытая война цен заключается в том, что компания резко уменьшает
цену на товар, который давно и более-менее успешно продается на рынке.

Очень часто и другие фирмы в ответ снижают цены, и положение постепенно стабилизируется, но, все же, самым слабым компаниям приходится уйти с рынка, а то нередко и прекратить коммерческую деятельность вообще. В настоящее время некоторые компании предпочитают улучшить потребительские свойства своего товара, сохраняя или даже немного повышая цену реализации. При соответствующей грамотно проведенной рекламной кампании такая скидка с цены товара провоцирует, как правило, устойчивую положительную реакцию у потребителя, который связывает слишком низкую цену с отвратительным качеством товара.

Последовательное прохождение по различным сегментам рынка. Такая политика ценообразования обычно начинается с установления очень высокой цены для того, чтобы «снять сливки». Всегда находится некоторое количество людей, которые не жалеют денег для получения чего-нибудь нового. Компания получает высокую прибыль, обслуживая таких потребителей. Обычно высокая цена устанавливается на товары длительного пользования или продукцию передовых в научно-техническом отношении отраслей.

Но постепенно интерес к товару у таких потребителей падает. Это может произойти либо потому, что они уже пресытились данным продуктом, либо на рынке появился конкурент, предлагающий аналогичный товар, оттягивая, соответственно, на себя часть потенциальных или уже имеющихся потребителей.

В любом случае, прибыль компании начинает непрерывно снижаться. Для того чтобы упредить и переиграть конкурентов и (или) привлечь новых потребителей, компания снижает цены.

Действуя таким образом, компания осваивает новый сегмент рынка. Но и на новом, более чувствительном к ценам сегменте рынка, наступает момент насыщения или конкурент снижает цены. Поэтому постепенно товар опускается с высот элитного и престижного в разряд самых обыкновенных и заурядных.

Быстрое возмещение понесенных затрат. Иногда компания стремится как можно быстрее получить максимальную валовую прибыль за короткий промежуток времени, что достигается большими объемами продаж и относительно невысокой ценой. Такое ценообразование может быть вызвано неожиданно наступившими трудностями в деятельности компании или неуверенностью, что компании удастся правильно проводить постепенное снижение цен и ее могут обыграть конкуренты.

Стимулирование комплексных продаж. В современном мире все чаще применяется метод комплексных продаж, когда к основному товару предлагается обширный набор разнообразных сопутствующих и дополняющих товаров и услуг. Так даже если цена на основной товар невелика, то в совокупности со всем набором присадок, насадок, улучшителей, дополнений и прочего он принесет компании достаточно высокую норму прибыли. Производители автомобилей «Мерседес» утверждают, что даже если вы купили их автомобиль, то это еще не означает, что вы получите от него все, на что он способен. «Потребуется приобрести дополнительного оборудования на 10 тысяч долларов США, чтобы на нем можно было поехать» - утверждают продавцы «Мерседеса».

Удовлетворительное возмещение затрат. В этом случае компания заранее планирует, какую прибыль она намеревается извлечь из продажи данного товара. В цену закладывается такая надбавка, которая за определенный срок позволит компании при обычной загрузке мощностей (обычно это на уровне 80%) извлечь заранее установленный объем прибыли. К такому ценообразованию обычно прибегают предприятия, которые уверенно чувствуют себя на многих рынках, но отрасль такова, что прорыва осуществить все равно не удастся, ввиду консервативности производства. Поэтому достаточно удовлетворительно возместить понесенные расходы и получить некоторую приемлемую прибыль.

Новые услуги
Оптимизация продаж
Any-Trade

Более:

200 документов
- для 30 должностей
- в 8 возможных отделах
- плюс два десятка методик
- в одном структурированном пакете документов:

ANY-TRADE

Заказать

Контакты

СПб, Невский пр. 22/24
тел: (812) 90-90-400
факс:(812) 252-19-70
e-mail: milacenter@bk.ru
часы работы:
с 10 до 19

Наши вакансии
На данный момент в нашей фирме открыты
2 вакансии.
Последние тренинги
Компания Rosan
Компания Петропром
 
Не для всех

тренинги и кое-что еще…


Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта