ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖАХ

Процесс продажи подразумевает ведение переговоров с клиентами, которые необходимы для достижения взаимного согласия при покупке товаров или взаимовыгодном обмене. Современный маркетинг рассматривает ведение переговоров одним из видов профессиональных навыков и специальных знаний, которые необходимы в системе управления фирмой.

Ведение переговоров подразумевает задействование двух сторон, которым необходимо прийти к взаимному согласию для совершения обмена или продажи товара.

Переговоры ставят своей целью достичь согласия и установить долгосрочное сотрудничество сторон.

Различают несколько типов переговоров.
1. Переговоры различаются по количеству сторон и участников. В процессе переговоров может участвовать от двух участников, продавца и покупателя, до нескольких десятков, когда речь идет о правилах торговли, установлении цены на товар или об оптовой поставке товара.
2. По количеству обсуждаемых вопросов - от одного конкретного вопроса, до нескольких взаимосвязанных друг с другом проблем. Если на обсуждение вынесено сразу несколько вопросов, то человеку, ведущему переговоры, необходимо установить порядок обсуждения проблем в зависимости от степени их важности и актуальности.
3. По продолжительности сотрудничества. Переговоры, ведущиеся при заключении одноразовой сделки сильно отличаются от переговоров, ставящих своей целью установление долгосрочного сотрудничества. В зависимости от намерений сторон, на переговорах могут обсуждаться вопросы разного характера и разной степени важности.
4. По используемой стратегии. Под стратегией подразумевается отношения и намерения человека, ведущего переговоры, а также намерения сторон- участников. Дружеское и доверительное отношение увеличивает степень достижения соглашения.

Вне зависимости от типа переговоров, процесс переговоров складывается из нескольких этапов, этапа предварительной подготовки, этапа проведения переговоров и этапа завершения переговоров.

Этап предварительной подготовки включает прежде всего планирование переговоров. На этом этапе участники собирают информацию, необходимую для проведения переговоров и разработки стратегии переговоров. Этап планирования позволяет проиграть возможные варианты переговоров и лучше подготовиться для самой беседы с участниками. На этапе предварительной подготовки участники должны решить, какую цель они преследуют при проведении переговоров и каковы цели их участников, обдумать условия переговоров, их длительность, порядок обсуждения вопросов, способ построения добропорядочных, профессиональных отношений с другой стороной, способы передачи участникам своего позитивного настроения.

На этом же этапе необходимо учесть возможные конфликтные ситуации и найти заранее способы урегулирования конфликтов и спорных вопросов.

Этап проведения переговоров начинается непосредственно при встрече с участниками. К этому времени стороны должны определить стиль проведения беседы (то есть отношение к переговорам как к совместной попытке достижения соглашения для решения дальнейших вопросов и начала сотрудничества), найти наиболее выгодные стратегии достижения согласия и тактику ведения переговоров.

Переговоры должны всегда проходить в дружеской атмосфере, участники переговоров должны быть настроены друг к другу максимально позитивно, и стремиться к поддержанию такой атмосферы в целях сохранения взаимного уважения и достижения соглашения.

Участники выбирают свою стратегию ведения переговоров и способы ее демонстрации другой стороне. При этом необходимо учитывать интересы контрагента.

Р.Фишером и У. Юри был разработан новый подход.

Во-первых, нужно всегда разделять проблему и людей. Это значит, что во время беседы спор должен идти вокруг обсуждаемой проблемы и не задевать лично участников общения. Не стоит обсуждать черты характера собеседника и демонстрировать свою волю, критиковать позицию контрагента. Все это может привести к прекращению переговоров.

Во-вторых, необходимо сосредоточиться на интересах, своих и интересах партнера, а не «а занимаемых вами позиции. Интересы сторон должны выражаться в выдвигаемых на переговорах требованиях и условиях, позиции же - отдельные требования участников переговоров, направленные на удовлетворение своих интересов - необходимо отстранять.

В-третьих, нужно искать возможности получения взаимной выгоды. Стремитесь всегда найти взаимовыгодное решение, которое удовлетворит вас и ваших партнеров.

В-четвертых, во время переговоров прибегайте только к объективным критериям, которые послужат основой соглашения. Старайтесь избежать ситуаций, грозящих перейти в противостояние.

Этап завершения переговоров наступает после того, как все стороны пришли к взаимовыгодному соглашению. На этом этапе участники должны убедиться, что они достигли сути соглашения, их интересы удовлетворены, а незначительные недоразумения не повлияют на ход совместной работы. Стороны на этом этапе стремятся установить долгосрочное сотрудничество.

Новые услуги
Оптимизация продаж
Any-Trade

Более:

200 документов
- для 30 должностей
- в 8 возможных отделах
- плюс два десятка методик
- в одном структурированном пакете документов:

ANY-TRADE

Заказать

Контакты

СПб, Невский пр. 22/24
тел: (812) 90-90-400
факс:(812) 252-19-70
e-mail: milacenter@bk.ru
часы работы:
с 10 до 19

Наши вакансии
На данный момент в нашей фирме открыты
2 вакансии.
Последние тренинги
Компания Rosan
Компания Петропром
 
Не для всех
тренинги и кое-что еще…
Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
Rambler's Top100